家具&家電跨行合作經(jīng)營(yíng)，是否會(huì)打破傳統(tǒng)大家居格局
日期：2019-05-12 m.compasseq.com.cn 廣州市裝點(diǎn)家具有限公司
2018年開始，一些家居企業(yè)與家電公司走得越來越近，交起好朋友了，最近連續(xù)出現(xiàn)幾起家居家電企業(yè)聯(lián)盟的消息。
據(jù)大材研究觀察，至少有這樣幾家公司非常積極，包括海爾、蘇寧、國(guó)美、索菲亞、方太、格力、美的、小米等，大家要么以聯(lián)盟的形式，雙方在生產(chǎn)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)展開合作；要么干脆跨界，自己投資，家居企業(yè)做家電，家電公司做家居。
剛剛一個(gè)消息引發(fā)關(guān)注，格力與索菲亞簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，儀式放在珠海舉行，聲名赫赫的格力女掌門董明珠還專門出席了。索菲亞則是總裁柯建生帶隊(duì)，董事長(zhǎng)江淦鈞貌似沒有到場(chǎng)。可見格力給的接待規(guī)格是非常高的，據(jù)公開報(bào)道，雙方將在產(chǎn)品線研發(fā)、整裝推進(jìn)、智能工業(yè)4.0領(lǐng)域和品牌聯(lián)合營(yíng)銷等方面展開合作，為消費(fèi)者提供定制化的整體空間解決方案，打造智能健康家。
產(chǎn)品方面的具體合作，還難以想象。但在營(yíng)銷端的合作，是比較成熟的，比如聯(lián)合推套餐、相互引流等，這都是大家慣用的做法。
同樣是才發(fā)生的事情，櫥柜起家的我樂家居，跟方太簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
到場(chǎng)的規(guī)格主要是職業(yè)經(jīng)理人層面，方太方面有全國(guó)銷售總監(jiān)張炳巖、家裝部部長(zhǎng)傅立軍、南京分公司總經(jīng)理周杰、零售家裝部戰(zhàn)略客戶經(jīng)理孫修振。我樂家居方面到了兩位副總裁，分別負(fù)責(zé)特區(qū)事業(yè)部、研發(fā)院。
我樂的優(yōu)勢(shì)在于櫥柜，現(xiàn)在也正在推進(jìn)全屋定制業(yè)務(wù)，而方太的優(yōu)勢(shì)是廚電，比如油煙機(jī)、洗碗機(jī)、蒸箱等。
大材研究注意到，現(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)是整體廚房，就是櫥柜廚電全配齊，雙方的聯(lián)手，應(yīng)該就是奔著整體廚房去的。
目標(biāo)很明確，讓消費(fèi)者一站式購(gòu)齊廚房所需產(chǎn)品。相當(dāng)于以后兩家公司也可能推套餐，聯(lián)單銷售；門店里也可能相互開辟區(qū)域，相互引流；甚至還可能一起開店。
國(guó)美本來是賣家電的，但近兩年一直在向家居家裝靠攏，動(dòng)作非常大，一直在探索，大材研究觀察發(fā)現(xiàn)，國(guó)美至少在做這樣幾件事情：
1、引進(jìn)裝修、廚空間、舒適家、平臺(tái)櫥柜、全屋智能等業(yè)務(wù)；
2、拿下櫥柜廚電品牌IXINA獨(dú)家代理權(quán)，然后在賣場(chǎng)里開店銷售，廚電一直是國(guó)美的業(yè)務(wù)，這次涉足了櫥柜；
3、對(duì)家裝業(yè)務(wù)情有獨(dú)衷，到2018年第3季度，在146家門店引進(jìn)家裝業(yè)務(wù)，合作方包括愛空間、大樹裝飾等。
4、跟很多定制家具企業(yè)都有合作，包括尚品宅配、歐派、金牌、志邦等。
5、在家居建材賣場(chǎng)開家電館。
6、做暖通業(yè)務(wù)，跟裝修公司對(duì)接，設(shè)計(jì)并安裝新風(fēng)系統(tǒng)、地暖、全屋凈水、中央空調(diào)等，將智能電器融入裝修，打造智能家居。
7、推行“廚房+餐廳”場(chǎng)景的舒適家體驗(yàn)店。
8、布局全屋智能體驗(yàn)廳，比如智能客廳、智能臥室、智能廚房、智能衛(wèi)浴等多個(gè)場(chǎng)景。
現(xiàn)在國(guó)美的網(wǎng)上商城，家具建材、廚房衛(wèi)浴占了很大的板塊，比如客餐廳家具、床、兒童家具、馬桶、浴室柜、花灑、浴缸、燈具、開關(guān)托座、電線、瓷磚、涂料、門窗等等。
還有蘇寧，本來跟國(guó)美一樣主打家電生意，近年跑馬圈地，家居也成了重頭戲。蘇寧易購(gòu)上面，有單獨(dú)的入口：家居、家具、家裝、家紡、廚具等，還放在非常醒目的位置。
大概一個(gè)月前，蘇寧辦了一場(chǎng)2019家裝、廚衛(wèi)行業(yè)峰會(huì)，成立了煥新這有裝聯(lián)盟，拉攏了二手房中介、裝企、建材商、家電企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等100多家公司，試圖將家裝和家電鏈接起來，動(dòng)用自己的資源給聯(lián)盟成員賦能引流。
同時(shí)還推出10億“裝修貸”、100億“商家貸”和1億“裝修險(xiǎn)”。裝修可以0首付、0手續(xù)費(fèi)和0抵押，同時(shí)還有一個(gè)管道破裂險(xiǎn)，保2萬。服務(wù)方面提供家裝自營(yíng)大件0元裝、中央空調(diào)0元裝和免費(fèi)清洗等服務(wù)。
更出人意料的是，蘇寧聯(lián)合漢森推出“24小時(shí)衛(wèi)生間煥新”產(chǎn)品，通過與建材商、裝企的合作，實(shí)現(xiàn)墻面、地面、吊頂、馬桶、花灑、浴室柜、照明等24小時(shí)內(nèi)更新，正在上海試點(diǎn)。
還有就是全友家居，最近跟蘇寧跨界合作，在南京推出“友家影院”，并打造“友家影院·ai在家”觀影活動(dòng)與生活情景屋，為影迷提供家居場(chǎng)景沉浸式觀影體驗(yàn)。
“友家影院”布置了全友的沙發(fā)產(chǎn)品，替代影院內(nèi)的“硬座”，讓觀眾能享受家庭觀影的愜意。線上同時(shí)推出“全友家居造物節(jié)”，爆款家居最低5折起。
一年多以前，美的就與維尚集團(tuán)旗下的維意定制達(dá)成合作，在終端店面拓展、聯(lián)合促銷、客戶信息、渠道招商、分銷帶貨等方面聯(lián)手。
當(dāng)時(shí)有一個(gè)重點(diǎn)舉動(dòng)，就是雙方共同建店，門頭打出“美的維意”雙品牌，店里會(huì)銷售維意與美的全系列產(chǎn)品。
大材研究老鄧認(rèn)為，這一步邁得相當(dāng)大了，有可能是以后部分企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)做法，會(huì)出現(xiàn)一撥家居家電的聯(lián)營(yíng)門店，目前還在探索期。
如果單說營(yíng)銷，家居與家電走到一起的時(shí)間更早，10年前就有大手筆了，比如冠軍聯(lián)盟的成立，當(dāng)時(shí)就有歐派、大自然地板、東鵬瓷磚、美的中央空調(diào)、雷士照明等，跨界整個(gè)家居建材行業(yè)與家電。
大材研究認(rèn)為，家具、家電等產(chǎn)品都是一套房子裝修所需要的，以前消費(fèi)者分開到各個(gè)場(chǎng)所去買，得跑好幾個(gè)地方。現(xiàn)在能夠一站式買齊，套餐打包之后還更劃算，更省時(shí)間，為什么還要到處跑去買呢。
一個(gè)正在到來的趨勢(shì)是，家居與家電企業(yè)，將有更多的聯(lián)盟出現(xiàn)。哪怕廠家層面沒有，一些比較強(qiáng)的經(jīng)銷商也會(huì)想辦法相互結(jié)盟，把獲客的工作往前推。
可能你要問了，那為什么家電企業(yè)不自己做家具家裝，反而要去找聯(lián)盟呢？當(dāng)然可以做，美的以前做過櫥柜，沒有成功。以后說不準(zhǔn)會(huì)收購(gòu)某些家具企業(yè)，也難說。
有很多做廚電的企業(yè)，都想做櫥柜，因?yàn)闄还袷菑N電的流量入口，因?yàn)闃I(yè)主要先裝櫥柜這些東西，之后才會(huì)買廚電。但自己做起來的貌似沒有。
海爾一直在自己做，比如跟日本的驪住集團(tuán)合作，搞了不少事情，比如做裝配式裝修； 海爾自己還有個(gè)全屋定制的品牌，旗下還單獨(dú)辦了有住家裝，聯(lián)手在推整裝產(chǎn)品N-home，硬裝+軟裝+家具家飾+家電一站式拎包入住。
按購(gòu)買邏輯來講，各種家居家電聯(lián)盟的做法都沒有錯(cuò)，是趨勢(shì)，更能帶來實(shí)在的利益，但大材研究認(rèn)為，要注意里面幾個(gè)講究：
1、大家的目標(biāo)客戶群體存在多大的交集？ 交集越大，重復(fù)客戶越多，聯(lián)盟后拉新的效果就一般；重復(fù)客戶越少，就有更多的機(jī)會(huì)將合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)化過來，增加客戶總量。
2、很多廠家都是經(jīng)銷商體系，經(jīng)銷商有自己的考慮。能不能在終端推行下去，還得跟經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，借助經(jīng)銷商之手推動(dòng)。這個(gè)合作與分賬的機(jī)制，得幾方商量落地，打造成功的樣板之后，估計(jì)事情就好辦多了。
3、贏在細(xì)節(jié)，贏在利益分配共識(shí)，比如有沒有建立一套聯(lián)盟規(guī)劃，把具體要做的事情列出來，體現(xiàn)在具體的行動(dòng)上。
聯(lián)盟后推出的一站式套餐，有沒有比消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)買更劃算；雙方的付出與回報(bào)，事先要有明確的共識(shí)，不然后期分歧發(fā)生后，肯定走不遠(yuǎn)，白白浪費(fèi)時(shí)間。
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